Sprzedawcy snów o potędze

Stereotypowy sprzedawca amerykański - głęboko patrzący rozmówcy w oczy, do bólu uprzejmy, z przyklejonym do twarzy szerokim, białym uśmiechem - jest produktem lat 50. i 60. XX wieku. W ten sposób w popkulturze portretuje się przede wszystkim sprzedawców samochodów i pośredników nieruchomości, ponieważ to dom i samochód były (i nadal są) symbolami bogacącej się klasy średniej. To przede wszystkim w tych dwóch branżach udoskonalano systemy profesjonalizacji sprzedaży, łącznie z ogólnokrajowymi konwentami i konferencjami, na których pojawiać się zaczęli mówcy motywacyjni, rekrutowani spośród najskuteczniejszych handlowców.

Prawdziwa historia coachingu zaczyna się jednak z początkiem tzw. marketingu wielopoziomowego (MLM). Wynalazek był prosty: konsument towaru może zostać wyłącznie konsumentem, ale jeżeli jest konsumentem zadowolonym, może stać się również dystrybutorem i mieć współudział w korzyściach producenta. Ta rzekoma symbioza pomiędzy konsumentem a producentem, niezwykle przekonująca na pierwszy rzut oka, zaangażowała w sprzedaż bezpośrednią ogromne rzesze ludzi, którzy wcześniej ze sprzedażą nie mieli czynnej styczności. Sprzedawcami stawali się spawacze i kucharki, sprzątacze i nauczycielki, urzędniczki pocztowe i duchowni. Pociągające były zwłaszcza perspektywy nieograniczonego rozwoju finansowego i pasywnego dochodu, które dawały nadzieję na wyrwanie się z nudnego, cyklicznego życia.

To pomysłodawcy MLM-ów stali się dystrybutorami inspirujących poradników dotyczących sukcesu osobistego i zawodowego, kolportowanych na masową skalę w postaci książek, taśm magnetofonowych i płyt DVD. Jednym z pionierów tej działalności był Glenn W. Turner, który za pomocą swojego poradnika Dare to Be Great (“Odważ się być wielkim”) pozyskał rzesze wiernych wyznawców. Turner kasował swoich fanów nie tylko za poradnik (5 tysięcy dolarów), ale również za przyłączenie się do sieci franczyzowej jego firmy Koscot Interplanetary (również 5 tysięcy dolarów). Czymże były te pieniądze wobec przyszłych wygód życia milionera, jakie według Turnera czekały wszystkich odważnych? To była inwestycja w siebie i we własny rozwój. Ludzie więc inwestowali, a Turner w 1987 roku został skazany na siedem lat więzienia za czerpanie korzyści z piramidy finansowej.

Sprzedaż zasadą wszystkiego

Masowe konferencje z udziałem mówców motywacyjnych dotarły do Polski właśnie w towarzystwie pierwszych MLM-ów jeszcze w latach 90. XX wieku. Nawet dziś, kiedy coaching zyskał pewną autonomię wobec “wielopoziomowego marketingu”, grupy docelowe obu biznesów w dużej mierze się pokrywają - co prawda nie każdy fan rozwoju osobistego bierze udział w piramidzie MLM, ale przytłaczającą większość uczestników MLM-ów stanowią fani rozwoju osobistego.

Mówcy motywacyjni na zjazdach MLM używają dokładnie tej samej retoryki, co najbardziej popularni trenerzy. Nie liczy się sam produkt, jego jakość i potrzeby, jakie zaspokaja, ale wyniki sprzedaży i “odnoszenie sukcesów”. Dokładnie tak samo jest z rozwojem osobistym: nie chodzi wszakże o to, aby szewc był dobrym szewcem, a księgowy dobrym księgowym. Chodzi o to, aby każdy miał prywatny jacht, doskonale skrojony garnitur i drogi zegarek, a jeżeli mieszka nadal w M1 w podrzędnej dzielnicy - to jest tylko i wyłącznie wina jego nie dość szczerego nastawienia na sukces.

Pilny adept rozwoju osobistego jest bowiem sprzedawcą bez przerwy, 24 godziny na dobę. Musi “sprzedać siebie”nie tylko swojemu klientowi, ale również znajomym i rodzinie. Najpopularniejszy polski coach nie waha się przecież udzielać również rad dotyczących życia małżeńskiego: warunkiem trwałości związku jest według niego m.in. to, aby małżonkowie unikali widzenia siebie nawzajem w niedbałym negliżu. W końcu “małżeństwo jest jak firma”, a w firmie należy dbać o wizerunek. To już zupełnie nowy poziom stwarzania pozorów w celu osiągnięcia korzyści.

Symptomatyczny jest też intelektualizm na pokaz. W dobrym tonie jest wszakże się pochwalić, że dużo się czyta - jest to stale powtarzający się motyw blogów i profili facebookowych promotorów rozwoju osobistego - ale próżno szukać wśród polecanych lektur czegoś, co tematycznie odbiegałoby od książek Roberta Kiyosaki, Briana Tracy czy T. Harva Ekera. Każdy aspirujący coach musi też koniecznie swoją książkę o sukcesie napisać, albo przynajmniej zapewniać swoich fanów w mediach społecznościowych, że nad nią pracuje. Ale jak daleko można zajść na tej samej, powtarzanej na różne sposoby, papce motywacyjnej?

Zgubna ułuda sukcesu

Problem jest niewielki, jeżeli z porad coachingowych korzystają przedsiębiorcy z doświadczeniem, którzy po latach pracy ulegają wypaleniu do tego stopnia, że mieszankę absurdów i oczywistości, serwowaną przez mówców motywacyjnych, przyjmują jako coś odświeżającego. Prawdziwy problem z coachingiem zaczyna się wówczas, gdy ulegają mu niedoświadczeni ludzie, którzy przedsiębiorcami nigdy nie byli i z dużym prawdopodobieństwem nie będą. Odbiorcy tej retoryki wydają nierzadko ogromne sumy pieniędzy na uczestnictwo w zjazdach i konferencjach, na kupno produktów, często również rezygnując ze swojej regularnej pracy, wierząc w obietnice liderów sieci MLM i trenerów motywacyjnych.