Gra w wyprzedaż

Zimowy sezon wyprzedaży i promocji w pełni. Między grudniem a marcem popularność hasła „wyprzedaże” w wyszukiwarce Google rośnie jak wykres giełdowy podczas niespodziewanej hossy. – Oznacza to, że właśnie wtedy ludzie gwałtownie szukają okazji do zakupów po niższych cenach – komentuje Mirosław Skwarek, specjalista od perswazji sprzedaży, właściciel firmy E-biznes Profit.

Abstrakcyjna obniżka
Do wydania pieniędzy klienci są zachęcani bardzo agresywnie. Ze sklepowych witryn atakują ich ogromnej wielkości plakaty informujące o obniżkach w wysokości 30, 50 lub 70 proc. (cyfry nieparzyste są ponoć bardziej skuteczne). Trudno im sprostać. Myślenie większości osób biegnie więc mniej więcej tak: oto właściciele sklepów chcą pozbyć się towarów, które zostały im po okresie świątecznej gorączki zakupów. Prawda jest jednak nieco bardziej złożona. – Wyprzedaże i promocje mają przede wszystkim ściągnąć klienta do sklepu – tłumaczy Mirosław Skwarek. – Skalę, zakres obniżek poznaje on dopiero w środku. Najlepiej widać to na plakatach krzyczących o procentowych upustach. Tak naprawdę niczego konkretnego nie obiecują. Co znaczy bowiem obniżka o 70 proc.? Kiedy, jakie produkty – tego już nie wiemy i nie mamy wiedzieć. Rzadko się zdarza, że wszystko w sklepie jest właśnie o taką wartość przecenione. Obniżana jest cena pewnej tylko grupy produktów. Często stosowanym zabiegiem jest też wręczanie zapraszających do sklepu bonów na „darmowe zakupy”. Jak zauważyli handlowcy, na klienta mobilizująco wpływa zapewnienie, że coś jest za darmo. Na czym polega tego typu promocja? Gdy klient w sklepie wyda na przykład 200 zł – dostanie bon o wartości, powiedzmy, 20 zł.

Strategia wdzięczności
W wielu sklepach ogłaszających wyprzedaż zamiast obniżek znajdziemy jednak także podwyżkę. Skalę upustów cenowych właściciel musi bowiem czymś zrównoważyć. Nie prowadzi przecież działalności charytatywnej. Rosną zatem ceny niektórych produktów. Te drożejące są w dyskretny sposób wyeksponowane, ale leżą obok, jakby w cieniu przecenionych. O podwyżce żadnej informacji, co oczywiste, nie ma. Jeżeli wyprzedaż osiągnie zamierzony skutek, droższe produkty zostaną sprzedane na zasadzie tzw. strategii wdzięczności. O co w niej chodzi? Z badań wynika, że klienci, którzy kupują towar po obniżonej cenie i są z tego zadowoleni, chętnie wydają zaoszczędzone pieniądze, a nawet, niestety, więcej. Mają bowiem przekonanie, że w ich portfelach znalazła się jakaś dodatkowa kwota, której podczas planowania zakupów nie brali w ogóle pod uwagę. Mogą więc w swoim przekonaniu za inny produkt, który przypadnie im do gustu, zapłacić więcej. Zaoszczędzone podczas wyprzedaży pieniądze wydają – to kolejny element rzeczonej strategii – najczęściej właśnie w miejscu, które umożliwiło im te tańsze zakupy.